二、行业出路浅析
水产行业的本质是什么呢？也许三言两语很难讲得清楚，我们不妨尝试做一些探讨和分析。
1、营销层面的本质及出路
战略营销理念中有一个概念是，要让参与到营销活动过程中的每一个环节都要有获利，这个活动才是完整的、健康的、可持续的，即是通常讲到的“多赢”。养殖户是其中最重要的环节之一，他们难以获利了，上游各环节必然难以获利。怎么办呢？必须想办法帮他们赚到钱。
通威刘汉元主席几年前抛过一个观点，说我们要当好养殖户的家，也就是帮养殖户理财赚钱。海大两年前提出的“千元增值模式”也是以帮养殖户赚钱为中心。两位老大的观点殊途同归，直指做好服务营销。服务营销不是什么新概念，但鲜有专家把“服务”两个字讲清楚，比如谁去服务？怎样服务？去服务的人具备服务的能力和水平吗？去服务的人心甘情愿、坚持不懈的去服务了吗？服务人员的服务产生结果和效果了吗？
我们多数企业的失败不在于没有想到“服务营销”，而在于雷声大雨点小，只保持了三分钟的热情。像笔者前面提到的那些业务员一样，市场费用被压缩，销售任务还不停地加，他们没跑掉算不错了，还服务什么啊？前不久，江西赣州的一位一年卖2000余吨饲料的经销商抱怨说他一年只能见到两次业务员的影子。
再说，服务工作具有不可间断的特性，尤其在水产行业。防病、治病、调水、改水等方面，真懂的养殖户很少，而绝大多数养殖户对技术服务有很强的依赖性，你为他们服务时，他们听你的用你的产品，而你一旦长时间离开了，另一家的服务人员顶上去时，他们十有八九会跟人家跑了，人之常情嘛！新希望六和在山东市场的成功模式、双胞胎在猪料市场的成功模式以及海大在渔料界的异军突起几乎都印证了服务营销的良好效果。大家可以去进一步分析，服务营销比拼的不是谁的势力大，谁的口号响亮，而比拼的是谁在真正的为养殖户服务，谁的服务更持久、更务实、更技高一筹。
2、技术层面的本质及出路
估计很少有人想到，造成今天养殖水体恶化、鱼病多发的主要原因出自我们养殖户本身。在水体的污染源中，饲料残渣及鱼类排泄物要占到60%-70%。这里没有对与错，高产精养必然依靠大量投喂饲料来保障，饲料投喂量越大，水体中沉积的残渣和鱼类粪尿就越多，水体污染也就越严重，这叫有所得必有所失。
据一份权威的研究报告指出，假如一个品牌的饲料蛋白含量为32%，饵料系数为2.0，也就是说每投下去两吨饲料即产生一吨鱼，那么根据“物质不灭”“能量守恒”的定律，也就可以理解为“另一吨饲料”即变成了饲料残渣及鱼的粪尿等物质沉积到了水体中，而这些沉积物质含有相当于320公斤尿素所含的氮，160公斤过磷酸钙所含的磷。再进一步讲，我们的精养、高产塘中，尤其是到了生长旺季，水体中的氮、磷不仅不缺，反而是处于过剩的状态。什么叫“水体富营养化”？简单地讲也就是水体中氮、磷超标，而其它营养物质匮乏而导致的水体营养严重失衡的一种状况。
在水产养殖成本中，饲料成本占到了80%左右，养殖户赚钱不赚钱很大程度上取决于对饲料成本的把控，怎样把饲料最佳性价比体现出来便是其中的要点，那么具体怎么做呢？
（1）变废为宝，利用有益微生物分解转化水中有机污染物（饲料残渣、鱼类的粪尿等），释放出氮、磷等营养物质并加以利用。
（2）营养平衡，因势利导。研究分析水体中有益藻类如硅藻、黄藻、隐藻等大量生长繁殖所需的营养成分，限制性地补充常量、微量营养元素，解决水体营养全面而均衡的问题，从而改善水体藻相和菌相，以恢复水体健康、良好的状态。
（3）微生物分解释放出的初级产物，再通过浮游生物的转化利用完成“物质流”和“能量流”的循环。而浮游动物是水中微生物、浮游植物的次级消费者，同时更是滤食性水生动物的主要食物来源，通过增加浮游动物的生长量，促进花鲢生长速度、提升产量，增加单位面积养殖效益。
养殖水体相当于一个变幻无穷的生态世界，必须给予足够重视，只有把它打造成健康、良性的循环系统，才能有效解决水产养殖中的一系列问题，如水体溶氧不足、氨氮、亚硝酸盐超标的问题，如生长缓慢、饵料系数偏高的问题，如鱼病多发、频发的问题等等。
现在国内一些渔药企业在做这方面的尝试和推广，他们的主要竞争对手不是同行，而是养殖户们相当保守的观念。帮养殖户赚钱不外乎只有“开源”和“节流”两条路可走，提高鱼的生长速度、增加滤食性鱼类的产量（尤其是花鲢的产量）即为“开源”，降低饵料系数、少花防病、治病的药钱，减少死鱼造成的经济损失等即为“节流”。而现在多数养殖户把此类技术和产品要么理解为包治百病的“仙丹”，希望用一次就解决一切问题；要么理解为用于忽悠他们的噱头，因此，解决养殖户们的认识是一个首要突破的问题。
笔者认为，饲料企业与渔药企业的合作是一条优势互补的可行之径，前者有网络和客户资源，但缺少专业技术人员，后者有专业技术优势，但缺少网络和客户资源。一些饲料企业也在尝试强化技术层面的服务工作，他们从一些渔药企业买回去一些调水、改水产品，要么让业务员、经销商进行销售，要么当促销品送给养殖户，但是对于养殖户使用是否正确、合理便难以细究了，他们注重了形式，忽略了过程和结果！
我的结论是：以求真务实的态度，用货真价实的产品和技术，贴身、贴心地为养殖户服务好，帮养殖户赚到钱，才是饲料、渔药企业走出困局的现实途径。
